5 czynników wpływających na zachowania konsumenta

Zachowania konsumentów determinowane są wieloma różnorodnymi czynnikami. Od ich konfiguracji zależy, czy dana jednostka dokona zakupu, zainteresuje się produktem, zacznie rozważać jego nabycie lub całkowicie z niego zrezygnuje. Wiedza na temat tych czynników oraz sposobu ich oddziaływania może pomóc w takim zaprojektowaniu oferty sprzedażowej (produktów i usług), że trudno będzie się jej oprzeć.

Czynniki wpływające na zachowania konsumentów

"Wśród czynników, które wpływają na zachowania konsumentów można wymienić te mniej i bardziej istotne. Każdy ma inną siłę oddziaływania, ale też może się tak zdarzyć, że ten sam czynnik będzie miał inną moc, zależnie od sytuacji, w której konsument się znajduje. Analiza każdego z nich to klucz do wzrostu sprzedaży i konwersji" - doradza ekspert z Jablonski.page.

Czynniki kulturowe

To wszelkie wpływy kulturowe i subkulturowe, które oddziałują na konsumenta. Chodzi głównie o społeczność, w której dorastał i się wychowywał i która wykształciła w nim określone potrzeby, dążenia i ambicje. Inne będą bowiem potrzeby osoby wychowanej w dużej aglomeracji miejskiej i inne będą osoby, która całe swoje życie związała z małą mieściną czy osadą.

Choć przepływ informacji w dzisiejszych czasach jest duży, to nie zawsze ma on wpływ na zmianę tych wykształconych postaw. Naturalnie zdarza się, że osoby ze wsi i małych miasteczek przenoszą się do dużych aglomeracji i stają się częścią tamtych społeczności. Pojawiają się również sytuacje odwrotne, ktoś ucieka z dużego miasta na wieś.

Jednak życie w określonym kontekście w dużym stopniu determinuje pojawiające się potrzeby.

Czynniki społeczne

To czynniki o znacznie większym wpływie niż poprzednie. Chodzi bowiem o społeczności, z którymi konsument ma kontakt: rodzina, grupa przyjaciół, grupa sąsiedzka. Badania wykazują, że każdy z nas jest wypadkową pięciu najbliższych sobie osób. Oznacza to, że upodabniamy się do siebie nawzajem. Co za tym idzie, nasze potrzeby, w tym również zakupowe również są podobne.

Czynniki personalne

Tu na plan pierwszy wychodzi wiek konsumenta, pełniona przez niego rola społeczna, wykonywany zawód i status materialny. Inne potrzeby ma osoba wchodząca dopiero w okres zakładania rodziny i inne będzie miał człowiek, który już ma rodzinę, szczególnie z dziećmi. Status materialny również w dużym stopniu kształtuje to, do czego dąży konsument. Jeżeli jego podstawowe potrzeby są w pełni zaspokojone, wówczas dąży do realizowania swoich pasji i aspiracji. Osoby, które mają trudną sytuację materialną, w pierwszej kolejności zaspokajają potrzeby bytowe, a dopiero na dalszych etapach gromadzą oszczędności lub od czasu do czasu pozwalają sobie na pewne „szaleństwa”.

Czynniki psychologiczne

Te są najtrudniejsze do przeanalizowania dla marketerów. O ile bowiem można skomponować ofertę dla osób dobrze lub średnio sytuowanych, o tyle czynniki psychologiczne są niezależne od zasobności portfela.

Tu na plan pierwszy wysuwa się motywacja do dokonania zakupu, postrzeganie oferowanego produktu czy usługi czy też wcześniejsze doświadczenia z marką. Nie bez znaczenia są też poglądy osobiste czy przekonania światopoglądowe.

Czynniki zawarte w samym produkcie

To również bardzo istotny element, który wpływa na zachowania konsumentów. To, jak produkt jest zapakowany, jak prowadzona jest komunikacja marketingowa czy obsługa klienta ma istotne znaczenie i wpływa na decyzje zakupowe. Dynamiczna, intensywna kampania prowadzona językiem młodzieżowym nie przemówi do odbiorców dojrzałych. Bardzo ważne jest też doświadczenie w kontekście obcowania z produktem. Jeżeli jest ono pozytywne, a produkt budzi zaufanie (lub inne pozytywne emocje), szansa na finalizację zakupu jest większa.

Merytoryczne wsparcie publikacji: Piotr Jabłońsski